Единая система маркетинга и продаж в В2В.

ЦЕЛЬ КУРСА

• анализировать рынок и прогнозировать спрос;
• изучать потребности B2B-клиентов и инициировать действия для роста продаж;
• разработать Книгу продаж и действенные инструменты для продающих сотрудников;
• выявлять проблемы в сбыте и вовремя «подтягивать» нужные нити;
• управлять репутацией компании в бизнес-среде;
• оценивать эффективность вложений в B2B-маркетинг;
• систематизировать работу отделов маркетинга и продаж.

Результат посещения тренинга

Вы получите выстроенную систему сбыта, при которой маркетинг превращается из «затратного отдела» в стратегический. Маркетинг перестает заниматься только продвижением – он начинает просчитывать верные направления для менеджеров по продажам, дает им в руки максимально действенные аргументы и инструменты.

Получите: Выстроенную систему сбыта, при которой маркетинг превращается из «затратного отдела» в стратегический. Маркетинг перестает заниматься только продвижением – он начинает просчитывать верные направления для менеджеров по продажам, дает им в руки максимально действенные аргументы и инструменты.

Для кого предназначен тренинг

Коммерческие директора, руководители отделов продаж, ведущие специалисты по маркетингу в B2B

Документ по окончанию тренинга

сертификат Академии.

В ПРОГРАММЕ

Часть 1. Стратегия

• Маркетинг как концепция бизнеса.
• Как прогнозировать спрос? Как и для чего нужно изучать характер рынка?
• Практикумы. STEP- и SWOT-анализ.
• Целевые аудитории в B2B. Как и зачем сегментировать клиентов?
  Практическая задача.
• Как проводить маркетинговые исследования на B2B-рынках?
  Практическая задача.
• «Дифференцируйся или умри!», или зачем нужно позиционирование?
  Практическая задача.
• Что такое продающие аргументы и подкрепление? Откуда они берутся?
  Практическая задача.

Часть 2. Книга продаж

• Что такое Книга продаж и для чего она нужна?
• Какая информация должна быть в Книге продаж? И как ее нужно использовать в продажах?
• Что такое скрининг территорий?
• Как работать с возражениями и прописывать идеальные скрипты?
  Практическая задача.

Часть 3. Продвижение на B2B-рынках

• Где сливаются воронка продаж и воронка коммуникаций?
  Групповая работа.
• Какие инструменты должен разработать маркетинг для разных уровней воронки продаж?
• Каким должен быть сайт и интернет-продвижение на B2B-рынках?
• Как управлять экспертной репутацией и отношениями с клиентами?

Часть 4. Оценка эффективности маркетинговых мероприятий

• Как оценивать эффективность вложений в маркетинг?
  Практическая задача.
• Новые клиенты или работа на удержание – что эффективнее?

Часть 5. Служба маркетинга в коммерческой структуре организации

• Какой должна быть структура отдела маркетинга в B2B?
• Какими компетенциями должны владеть специалисты?
• Какие работы можно отдать на аутсорсинг? Как правильно ставить задачи? Что проверять при приемке работы у исполнителей и подрядчиков?

Часть 6. Практикум по встраиванию маркетинга в коммерческую структуру организации. Закрепление знаний. ответы на вопросы