Аптека и маркетинг: маркетинговые контракты

Внимание!

программа авторская,  НИКТО, кроме тренера Академии не сможет ее проводить!

Результат:

• Участники научатся анализировать рынок и целевую аудиторию.,
• Освоят навыки ведения переговоров и работы с контрактами.,
• Смогут разрабатывать и оценивать маркетинговые кампании для аптек.,
• Получат инструменты для повышения продаж и оптимизации ассортимента.

Для кого:

маркетологи, фармацевты, менеджеры по продажам аптечных сетей

Основы маркетинга в аптечном бизнесе

Особенности маркетинга в фармацевтической отрасли

• Специфика аптечного рынка: регулирование, этика, ограничения.
• Отличия от других видов ритейла.
• Ключевые игроки рынка: производители, дистрибьюторы, аптеки.
• Законодательные ограничения в продвижении лекарственных средств.
  • Практическое задание

Анализ целевой аудитории в аптечном маркетинге

• Сегментация потребителей: возраст, доход, потребности, поведенческие факторы.
• Психография аптечных покупателей.
• Исследование покупательских мотивов: рациональные и эмоциональные.
  • Кейс

Ассортиментная политика как маркетинговый инструмент

• Формирование ассортиментной матрицы с учётом спроса и маржинальности.
• ABC‑XYZ‑анализ в аптечном ассортименте.
• Управление товарными запасами и оптимизация складских остатков.
  • Групповая работа

Ценообразование и промоакции в аптечном ритейле

• Методы ценообразования: затратные, рыночные, ценностные.
• Ценовые стратегии для разных категорий товаров.
• Виды промоакций: скидки, бонусы, подарки, программы лояльности.
• Расчёт экономической эффективности акций.
  • Упражнение

Подведение итогов первого дня

• Вопросы и ответы.
• Домашнее задание

Работа с маркетинговыми контрактами и повышение эффективности

Маркетинговые контракты: структура и ключевые условия

• Виды контрактов: поставки, продвижение, мерчандайзинг, обучение.
• Основные разделы договора: предмет, сроки, объёмы, цены, бонусы.
• Критические точки: штрафы, форс‑мажоры, расторжение.
  • Разбор типового контракта между аптечной сетью и фармпроизводителем.

Переговоры по маркетинговым контрактам

• Подготовка к переговорам: анализ позиций сторон, определение BATNA.
• Тактики ведения переговоров: win‑win, жёсткие и мягкие подходы.
• Работа с возражениями и давлением.
  • Ролевая игра

Мерчандайзинг и выкладка в аптеке

• Принципы визуального мерчандайзинга.
• Зоны аптеки: горячие, холодные, импульсные.
• Правила выкладки: уровень глаз, блоки товаров, цветовая гамма.
• Планограммы и их роль в продажах.
  • Практикум

Цифровые инструменты маркетинга для аптек

• Веб‑аналитика: Яндекс Метрика, Google Analytics.
• Email‑маркетинг и SMS‑рассылки: сегментация, персонализация.
• Социальные сети: контент‑план, таргетированная реклама.
• Онлайн‑аптеки: особенности продвижения.
  • Кейс

Измерение эффективности маркетинговых активностей

• KPI в аптечном маркетинге: конверсия, средний чек, LTV, ROMI.
• Методы сбора данных: CRM, POS‑системы, опросы.
• Анализ результатов и корректировка стратегии.
  • Групповое задание

Заключительная часть

• Подведение итогов обучения.
• Обратная связь от участников.
• Выдача сертификатов.
• Рекомендации для дальнейшего изучения темы.