Продажи в логистике. Новые технологии.

1. Главный вопрос «Как достичь успеха при продаже транспортно-логистических услуг?» Введение в продажи логистических услуг.

• Введение в понятие логистика. Основы логистики. Историческая справка
• Разница в продаже услуг, товаров и логистических услуг. Особенности продаж в условиях конкуренции и санкций
• Почему менеджеру (специалисту) по продажам логистических услуг необходимы знание логистики и продаж. В чем смысл и особенности данных навыков. Чем отличается менеджер по продажам любых услуг от менеджера по продажам транспортных услуг

Транспортно-экспедиционная деятельность:

• Классификация транспорта; Глубокий анализ ситуации в вашей компании.
• Особенности различных видов перевозок;
• Юридические основы транспортно-экспедиционной деятельности;
• Разбор всех нюансов и "подводных камней"

Понятия «продажа». Почему важно задавать вопросы. Виды вопросов

• Этапы продаж. А все ли вы знаете о продажах? Понятие психологии продаж.
• Почему важно закрывать каждый из этапов продаж и что будет если на этом не заострять внимание.
• Возможности менеджера по продажам для влияния на клиента. КАК решает клиент купить и почему.
• Цели в продажах и их отличие от задач. Виды продаж. Тёплые и холодные продажи. Преимущества и недостатки в 2025 году. Почему не работают обзвоны
• Виды вопросов и правила их использования, Вопросы как инструмент управления переговорами. Метамодельные вопросы
• Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента. Покорение глубин потребности. Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента. Вопросы и допрос - это про разное.

Практикум (ставим цели и задачи, выявляем потребность. Учимся слушать и задавать вопросы)

2. Преимущества транспортно-логистических услуг. Почему эти услуги востребованы и актуальны. Считаем деньги и время. Оптимизируем процессы:

• Сокращение затрат и времени доставки. Индивидуальный подход к особенностям каждого клиента. Считаем свои деньги и учимся не считать деньги клиента.
• Оптимизация запасов на складах клиента. Как сделать выгоднее и улучшить ситуацию
• Минимизация вложения в запасы.

3. Общие моменты грузоперевозок. Обзор видов перевозок. Логика выбора:

• Контейнерные перевозки;
• Виды контейнеров;
• Логика тарифа и логика фрахта;
• Технические аспекты железнодорожных перевозок.
• Вагонный парк;
• Организационные аспекты. Железные дороги РФ и СНГ;
• Ценообразование на ж/д;
• Особенности авиаперевозок;
• Юридические основы авиаперевозок;
• Классификация автотранспорта.
• Особенности использования автотранспорта в РФ;
• Международные перевозки;
• Логика тарифа и логика фрахта.

Практикум – как считает клиент, и что и как считаем мы.

Работаем с убеждениями клиента, дополнительный сервис и обоснованная логика.

4.Телефонные переговоры при продаже логистических услуг. Тёплые и холодные звонки.

Переговоры с клиентом. Типы клиентов. Токсичные и сложные клиенты. Виды переговоров.

• Типажи клиентов, стиль поведения. Способы влияния на клиента. Экспертное мнение. Психология клиента и менеджера
• Подготовка к «холодному» звонку. Нужен ли скрипт? Почему скрипт не работает при продаже транспортных услуг. Создание легенды.
• Переговоры с «тёплым» клиентом. Виды переговорного стиля.
• Для чего клиент ставит барьеры и как их обходить.
• Выявление ЛПР и переговоры с ним. А всегда ли это необходимо? Крупные компании УЖЕ работают с перевозчиками, что остается нам?
• Понятие «сложный клиент» и «токсичный клиент». Действенные техники работы с «особенными» клиентами. Нет трудного клиента, есть незнание тактики и стратегии общения.
• Подводим к завершению сделки. Принятие клиентом решения о сотрудничестве. Зачем и когда нужен «волшебный пендель.»

Моделирование: Телефонный звонок. Легенда. Кейс и практикум

Тестирование по типажу клиента и переговорному стилю.

(Следущий  5 модуль нужен ТОЛЬКО некоторым компаниям, его можно заменить на техники влияния и убеждения, на более развернутый план продаж, на НЛП техники при переговорах)

5.Личная встреча – сильнейший инструмент продаж услуг. Психологические аспекты влияния на клиента. Техники манипулирования и противостояния манипуляциям.

Когда необходима личная встреча? Как подготовиться к ней.

• Чего хочет клиент? На что обратить внимание при личной встрече.
• Правила поведения на встрече.
• Правила ведения переговоров.
• Создание доверительных отношений с клиентом.
• Внешний вид продавца услуг и внутренний настрой. Как добиться 100% результата.

Психология клиента и способы влияния

• Что такое подстройка и ведение клиента? Изучаем психологию клиента
• Методика калибровки и техника использование слов «маркеров» согласно типажу клиента.
• Техники влияния и убеждения
• Как представить свои конкурентные преимущества.
• Манипуляция и противостояние методам манипулирования.

6.Аргументация. Результативная работа с возражениями клиентов при продаже транспортно-логистических услуг

• Аргументация, ориентированная на клиента.
• Алгоритм успешной аргументации
• Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам в логистике.
• Результативная работа с возражениями клиентов.
• На каких этапах возникает возражение?
• Как убедить клиента в правильности его выбора нашей компании
• Причины возражений клиентов. Готовые кейсы логистических решений
• Алгоритм работы с возражениями клиентов.
• Возражения по цене, срокам и качеству. Преимущества возражения «дорого».
• Клиентский "буллинг". Как часто мы с ним сталкиваемся, как избежать конфликтов.

7.Решение клиента. Оформление договорённостей в логистике.

• Обсуждение цены и торг. Преимущества работы с нами
• Фиксация и оформление договорённостей.
• Особенности контракта логистических услуг. На что обращаем внимание.
• Агентский, экспедиторский договор или договор поручения. Что выбрать;
• Стандартные ошибки при продаже транспортно-логистических услуг и оформлении договора или контракта.
• Ориентация клиента на долговременное сотрудничество.

8.Построение долгосрочных отношений с клиентом. Сервис в логистике и продажах.

• Действия менеджера (специалиста) по продажам транспортно-логистических услуг при работе с клиентами после звонка или встречи. Пошаговая инструкция. Почему важно развивать базу постоянных клиентов.
• КАК развивать базу, как работать с постоянными и новыми клиентами. Лояльность.
• Понятия сервиса при продаже транспортно-логистических услуг. Работа с рекламациями. Клиентоориентированный сервис.

9. Тестирование на знание материалов тренинга