Стратегические B2B Продажи 4.0: Экспертность в 2026 году

Курс ориентирован на менеджеров, работающих на высококонкурентном рынке и использующих современные инструменты, экспертный подход и комплексное управление воронкой продаж.

• 1.1. Значение этапа подготовки: Отличия подготовки в B2B от B2C, влияние на весь процесс продаж.
• 1.2. Экспертное позиционирование: Глубокое знание продукта/услуги (плюсы/минусы), детальный конкурентный анализ (преимущества/недостатки конкурентов).
• 1.3. Постановка целей в продажах: Методологии SMART и OKR для определения измеримых результатов.
• 1.4. Этапы продаж в B2B-цикле: Адаптация классической воронки под длинный цикл сделки.
• 1.5. Экспертные продажи: Переход от роли продавца к роли консультанта/партнера на высококонкурентном рынке.

• 2.1. Установление контакта и выявление потребностей: Алгоритмы глубинного интервью.
• 2.2. Техники активного слушания: Основные приемы и роль невербалики в B2B-переговорах.
• 2.3. Приемы НЛП (этичное использование): Техники «подстройка» и «отзеркаливания» для создания раппорта и доверия.
• 2.4. Типология клиентов: Зоны компетенции и психотипы ЛПР (Лиц, принимающих решения).
• 2.5. Этика деловых переговоров и деловой словарь: Позитивные слова и «некрасивые» слова в коммуникации.

• 3.1. Продажи по методу SPIN: Работа с ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими вопросами.
• 3.2. Типы вопросов: Открытые, закрытые, альтернативные и проективные вопросы для выявления истинных мотивов клиента.
• 3.3. Развитие ситуации: Работа с проблемными ситуациями и перевод их в потенциальные проекты.
• 3.4. Основные правила аргументации собственного предложения: Представление выгод, а не характеристик.
• 3.5. Подтверждение и фиксация договоренностей (Confirmation of Understanding).

• 4.1. "Холодные" контакты и телемаркетинг: Подготовка к звонку, цель звонка (call objective), что говорить и что услышать.
• 4.2. Техники общения с разными типами клиентов:

1. Как разговаривать с настойчивыми/требовательными клиентами.
2. Как разговаривать с агрессивными клиентами.
3. Как вести себя с пассивными и разговорчивыми клиентами.

• 4.3. Составление сценария беседы (скрипты): Гибкие шаблоны, а не жесткие инструкции.
• 4.4. Комплименты и похвала в деловом общении.

• 5.1. Схема работы с возражениями: Пошаговый алгоритм от выслушивания до отработки.
• 5.2. Различение отговорок и реальных возражений: Ключевые вопросы для диагностики.
• 5.3. Работа с ценовыми возражениями: Техника обоснования ценности (Value-Based Selling).
• 5.4. Работа с возражением о конкурентах: Правила сравнения и отстройки от конкурентов.
• 5.5. Завершение сделки: Техники "Закрытия", подписание договора.
• 5.6. Анализ ошибок и повышение личной эффективности: Влияние убеждений на работу менеджера, техники работы со своим состоянием.