В программе семинара
Понятие и основные этапы активной продажи
- Зафиксировать границы всего процесса продажи
- Выделить основные этапы процесса продажи и критерии входа и выхода для каждого этапа
- Наполнить каждый этап приемами и техниками, распределенными в последовательности и во времени.
Самодиагностика стиля продаж (тест)
- Основные качества успешного продавца
- Фундамент и этапы активной продажи
- Три важных вопроса: «Зачем? Что? Как?» на каждом этапе продаж пока не закроем потребность
Основные принципы клиентоориентированной организации и типологии покупателей
- Основные правила продавца
- Основные правила в отношении к клиенту
- Понятие лояльного клиента
- Классификация покупателей по степени готовности совершить покупку
Подготовка к продажам
- Для чего нужна подготовка к продажам
- Виды подготовки
- Информационная подготовка. Какую информацию нужно донести до клиента.
- Инструментальная подготовка
- Имиджевая подготовка
- Позитивный настрой продавца – важный фактор успеха
- Способы создания позитивного самонастроя
Установление эффективного контакта с клиентом
- Входящие звонки. Основные правила телефонного этикета.
- Правила установления контакта
- Территории человека
- «Холодные контакты»
- Преодоление сопротивления покупателя.
- Первое впечатление
- Невербальное и вербальное общение
- Установление контакта с клиентами, испытывающими различные эмоции
Определение потребностей клиента
Важно знать, ЧТО хочет клиент, ПОЧЕМУ он это хочет, КАКОЙ именно товар он хочет.
- Пирамида потребностей
- Что покупают люди
- Механизм принятия решения о покупке
- Что такое характеристики, преимущества, выгоды, эффекты и ценности.
- Потребности клиента, относящиеся к товару
- Потребности клиента, относящиеся к сервису
- Основные потребности клиентов нашей компании
- Скрытые и явные потребности
Техника постановки вопросов
То, что говорит сам клиент – это «истина в последней инстанции» для самого клиента. Так пусть говорит клиент!
- Для чего нужно задавать вопросы клиентам
- Общие правила постановки вопросов
- Основные виды вопросов
- Открытые и закрытые вопросы
- Вопросы уточнения
- Вопросы знания
- Вопросы с завязками
- Альтернативные вопросы
- Неработающие вопросы
- Ошибки при постановке вопросов
Умение слушать, слышать и понимать клиента – основа профессионального мастерства
- Что человек слышит, понимает и запоминает
- Что такое «активное слушание»
- Техники активного слушания: «эхо», «перефраз», «интерпретация»
- Тест на умение воспринимать информацию
Технология аргументации и убеждения клиента
- Конкурентные преимущества фирмы и продукта
- Потребности клиента – основа презентации продавца
- Формулы продажи выгоды клиента
- Правила работы с формулами выгоды
- Предоставление покупателю возможности выбора : «принцип контраста», «правило трех цен»
- Речь продавца – важный инструмент убеждения клиента : частица «не», частица «но». Слова, которые убеждают.
- Инструмент «Скидка»
- Как продать то, что у вас есть, если клиент хочет то, чего нет. Техника «перевербовки» клиента
- Управление вниманием клиента во время презентации
- Ошибки продавцов при презентации товара
Возражения и сомнения клиента
- Что такое возражение клиента
- Как нужно относиться к возражениям клиента
- Классификация возражений клиентов и возможных ответов на них
- Правила обработки возражений
- Создание банка возражений
- Работа с жалобами и рекламациями клиентов
Эффективное завершение сделки:
Завершение является самым последним и одновременно самым важным шагом в процессе продажи
- Когда нужно завершать сделку. Сигналы клиента о готовности совершить покупку.
- Методы завершения сделки
- Если клиент сказал «Да»
- Если клиент сказал «Нет»
- Работа с окончательными отказами клиента
- Поддержание долгосрочных отношений с клиент
Продажа «дополнительного» товара
- Причины, по которым обязательно следует предлагать дополнительный товар.
- Продажа дополнительного товара как способ завершения сделки
- Как сделать дополнительную продажу
Пока нет отзывов и оценок. Станьте первым!