Отдел закупок: переговоры с поставщиками о цене и условиях

В рамках тренинга мы выходим за рамки классических коммуникаций и переходим к стратегическому управлению отношениями с поставщиками (SRM). Программа базируется на прикладных технологиях, адаптированных под современные реалии рынка и высокую неопределенность.

1.1. Стратегия закупочной деятельности как конкурентное преимущество.

• Анализ рынка поставщиков (анализ пяти сил Портера для закупок).
• Сегментация поставщиков (матрица Кралича) и определение приоритетов.

1.2. Разработка стратегии взаимоотношений с поставщиками (SRM).

• От транзакционных отношений к стратегическому партнерству: критерии выбора модели взаимодействия.
• Создание ценности (Value Creation) через сотрудничество, а не только через снижение цены.

1.3. Партнерские взаимоотношения с поставщиками.

• Принципы построения доверия и прозрачности.
• Совместное планирование и управление рисками.

1.4. Оценка результатов работы с выбранными поставщиками (KPI).

• Система показателей эффективности поставщиков (качество, сроки, цена, инновации).
• Регулярный аудит и обратная связь (Vendor Rating).

2.1. Психология и подготовка к переговорам: Управление установками.

• Почему «Да» в начале переговорного процесса это плохо. Зачем начинать переговоры с «нет» (концепция «гибкого нет» и отстаивания позиции).
• Худший поступок, который может сделать переговорщик во время переговоров (потеря контроля над эмоциями, блеф, искажение фактов).
• Разработка BATNA (Наилучшая альтернатива переговорному соглашению) и WATNA.

2.2. Гармонизация интересов и поиск решений.

• Как научиться сочетать свои цели и интересы с позицией другой стороны (переход от позиционного торга к переговорам по интересам).
• Как научиться вырабатывать эффективные решения в условиях дефицита времени и жесточайшего прессинга.

2.3. Мастерство вопросов и получение информации.

• Действенные вопросные технологии в переговорах (открытые, закрытые, наводящие, альтернативные вопросы).
• Как научиться получать нужные Вам ответы (техники активного слушания и перефразирования).
• Почему мы должны знать ответ, еще до того, как задаем свой вопрос (искусство предварительной разведки и прогнозирования).

2.4. Инструменты влияния и манипуляции (Защита и нападение).

• Инструменты влияния в переговорах: «Связка», «Подсечка», «Вытягивание», «Маятник», «Презентация».
• Распознавание манипуляций со стороны поставщика и техники нейтрализации.

3.1. Специфика переговоров о цене.

• Факторы ценообразования поставщика (CVP — Customer Value Proposition).
• Подготовка ценового обоснования и работа с аргументами.

3.2. Ценовые механизмы и структура сделки.

• Торговые скидки (ретро-бонусы, сезонные, за объем) и торговые наценки.
• Анализ TCO (Total Cost of Ownership — Общая стоимость владения) как инструмент торга.

3.3. Правила торгов и стратегии.

• Основные правила торгов и их использование (правило первого предложения, шаг торга, крайний срок).
• Позиционный торг и примирение интересов. Поиск взаимной выгоды (win-win подход).
• Результативные уступки: как делать уступки дорого и получать взамен больше.

3.4. Поиск дополнительных выгод и преимуществ.

• Переговоры о неценовых условиях: отсрочка платежа, логистика, сервис, качество, гарантии, условия возврата.
• "Пакетные" предложения и многокритериальный анализ сделки.

4.1. Управление конфликтными и стрессовыми ситуациями.

• Поведение в конфликте и в стрессовой ситуации: эмоциональный интеллект переговорщика.
• Техники саморегуляции и сохранения хладнокровия.

4.2. Нейтрализация агрессии и давления.

• Приемы работы с недовольством и агрессией (амортизация, техника "Я-сообщений").
• Что делать, если оппоненты демонстрируют жесткость? (Техника игнорирования давления, работа с фактами).

4.3. Выход из тупика и защита интересов.

• Работа в тупиковых ситуациях: смена формата переговоров, привлечение третьей стороны, перерыв.
• Умение «обойти каменную стену»: техники обхода прямых отказов и поиска альтернативных путей решения.
• Подготовка к разрыву отношений (использование BATNA как рычага давления).