Менеджер по продажам услуг

Цели и Задачи

• Получить емкий, лаконичный и структурированный теоретический материал с обильными практическими иллюстрациями.
• Приобрести практический опыт, избежав чужих ошибок.
• Объективно проанализировать текущую ситуацию с продажами услуг в компании.
• Построить у себя в компании эффективный отдел продаж и отладить рабочие процессы.
• Научиться видеть и слышать клиента, продавая услугу и решая его «боль».

• сформировать комплексное представление об отличительных особенностях системы продаж образовательных (иных) услуг;
• освоить практические инструменты продажи услуг (от разработки стратегии продаж до презентации услуги);
• оценить эффективность системы продаж в своей организации, определить ее сильные и слабые стороны, разработать план улучшения системы продаж.

В ПРОГРАММЕ СЕМИНАРА

Разработка стратегии продажи услуг

• Особенности продажи услуг, отличия от продажи товаров (кейс-анализ).
• Требования отрасли и рынка к системе продаж.
• Основные категории потребителей, их интересы и предпочтения.
• Рациональные и эмоциональные потребности клиента (методы влияния).
• Маркетинговые факторы (модели 4Р и 7Р).
• Почему клиент должен выбрать предложение Вашей компании?
• Модели сервиса и требования к системе продаж и обслуживания.
• Стратегии продаж и сервиса. Процедура разработки стратегии.

Практическое задание.

Планирование продаж в сфере услуг

• Модель «воронки продаж». Сбор и анализ информации о потенциальном заказчике.
• Ключевые фигуры, принимающие решения о покупке в компании заказчика.
• Этапы планирование продаж, расстановка приоритетов.
• Организация работы отдела продаж или специалиста по продажам.
• Баланс рабочего места.
• Регламентация бизнес-процессов.

Практическое задание.

Клиентоориентированность. Влияние на клиентов.

• Типаж клиентов. Разбираем Красных, Синих, Зелёных
• Психологические факторы, влияющие на продажу услуг.
• Почему продажа – это эмоция. Как продать нужную эмоцию
• Клиент всегда прав. Правда ли это? Как работать с «особенными» клиентами
• Что такое клиентский сервис в услугах? Долгосрочные отношения.

Практическое задание Кейс «Определение типажа».

Эффективная презентация услуги при личной встрече с клиентом. Возражения.

• Разработка содержания и структуры презентации услуг.
• Подготовка и проведение презентации коммерческого предложения.
• Установление и поддержание контакта с клиентом.
• Работа с возражениями, аргументация.
• Презентация уникальных преимуществ компании.
• Вербальное, невербальное поведение презентатора. Методы НЛП в переговорах
• Оформление презентационных и рекламных материалов об услугах компании.
• Стили и преимущества переговоров. Какой выбрать?
• Что можно узнать о компании заказчика по дороге на переговоры.
• Деловая игра «Проведение презентации».

Тест «Личный стиль переговоров»

Эффективная презентация по телефону. Телемаркетинг.

• Индивидуальный стиль делового общения по телефону.
• Речевые модули, интонации, тембр и скорость в различных ситуациях общения с клиентом.
• Прояснение запроса и классификации потребностей клиента.
• Профилактика возражений, алгоритм работы с возражениями, типичные возражения по телефону.

Деловая игра «Телефонные переговоры с клиентом».

Эффективная презентация в деловой переписке.

• Подготовка и составление делового письма.
• Стиль и оформление деловой корреспонденции.
• Структура коммерческого предложения.
• Подходы к описанию предлагаемых услуг: как выгодно представить информацию.
• Архивирование, хранение и дальнейшее использование информации.
• Шаблоны и образцы деловых писем.
• Особенности участия в конкурсных отборах.
• Определение целесообразности участия компании в конкурсе.

Практическое задание «Письменное коммерческое предложение».

Практика ценообразования в процессе продажи услуг:

• Ведение переговоров о цене.
• Как правильно оценить свой продукт.
• Подготовка и согласование технического задания на консультационный проект, в каких случаях можно обойтись без него.
• Типичные ошибки при подготовке проекта и методы их профилактики.
• Имидж и репутация компании как инструменты продаж.
• Каналы коммуникации с клиентами. База постоянных клиентов.

Практическое итоговое тестовое задание.