Мастер продаж стоматологических (медицинских) услуг

цель:

Предоставить участникам инструменты и навыки для эффективной коммуникации с пациентами, повышения конверсии обращений в визиты и формирования долгосрочной лояльности.

целевая аудитория: Администраторы ресепшена, менеджеры по работе с клиентами, координаторы лечения, желающие повысить свою квалификацию в продажах услуг клиники

День 1. Фундаментальные навыки и первый контакт с пациентом

Основы медицинских продаж:

• Продукт как ценность:

1. Отличия продажи услуг от продажи товаров.
2. Понимание УТП (уникального торгового предложения) вашей клиники.
3. Этика и деонтология в продажах: "Не навреди" и "Продавай заботу".

• Психология пациента

1. Работа со страхами, тревожностью и возражениями пациентов (финансовые, страх боли, недоверие).
2. Активное слушание и эмпатия. 

Входящий запрос (Телефон/Мессенджеры)

• Структура идеального звонка

1. Установление контакта, выявление потребности
2. Презентация клиники и услуги
3. Назначение визита, завершение разговора.

• Работа с ценовым запросом

1. Как корректно назвать цену, не отпугнув клиента, и перевести разговор в плоскость ценности лечения.

• Практикум: Ролевые игры "Входящий звонок"

Личная встреча и сопровождение

• "Дожим" до визита

1. Как убедиться, что пациент дойдет до клиники.
2. Напоминания и "теплый" контакт до приема

• Встреча в клинике

1. Роль администратора/координатора в создании первого впечатления и подготовке пациента к консультации врача

День 2: Допродажи, комплексное лечение и долгосрочные отношения

Комплексный план лечения и допродажи

• Презентация комплексного лечения

1. Взаимодействие с врачом (связка "врач-координатор").
2. Как объяснить пациенту необходимость дорогостоящего или длительного лечения.

• Техники допродаж (Up-sell & Cross-sell)

1. Предложение сопутствующих услуг (гигиена, отбеливание)
2. Предложение более дорогостоящих материалов/методик (имплантация вместо моста).

• Практикум: Работа с возражениями и комплексным планом

Построение долгосрочных отношений

• Система лояльности

1. Как удержать пациента после завершения лечения.
2. Сервисные звонки, поздравления, специальные предложения для постоянных клиентов.

• CRM и управление базой

1. Эффективное использование программы учета для планирования повторных визитов и коммуникаций (рекол-система)

Разработка индивидуальной стратегии продаж и обратная связь

• Разработка плана действий по внедрению полученных знаний в свою работу.
• Обсуждение личных "точек роста" и ответы на вопросы.