Категорийное управление закупками.

Очень часто в компаниях под понятием «категорийный менеджмент» подразумевают работу с закупками.

Закупка - это получение товаров нужного качества в нужном количестве из нужного источника по нужной цене, доставляемых в нужное место в нужные сроки.

Стратегия отдела закупок – купить товар, который будет хорошо продаваться сам по себе. Выгодные закупочные цены – это не основная цель закупки (понятие «неликвид» хорошо знакомо всем).

Программа разработана для специалистов коммерческих, торговых и производственных компаний.

• Минимизировать финансовые потери из-за заморозки денег в неликвидах.
• Внедрить прозрачную систему оценки надежности контрагентов.
• Освоить психологические приемы манипуляций в коммерческих переговорах.
• Связать цели закупщиков со смежными отделами (склад, финансы, продажи)

• Готовая схема построения матрицы совмещения ABC-XYZ.
• Четкий алгоритм расчета KPI для категорийных менеджеров.
• Чек-листы для проведения экспресс-аудита действующих поставщиков.
• Практические навыки бесконфликтного разрешения споров по условиям поставок.

В ПРОГРАММЕ

• Варианты построения закупочно-снабженческой деятельности компании.
• Взаимосвязь закупок с производством, сбытом, складированием, финансовыми службами.
• Задачи типа «Сделать или купить». Аутсорсинг. Субподрядные отношения.
• Поиск информации о поставщиках и создание банка данных.
• Источники информации о поставщиках.
• Направления, методы и критерии выбора поставщиков.
• Десять позиций эффективной оценки поставщика. Расчет рейтинга поставщика. Проведение тендера.
• Типы отношений с поставщиками. Применяемые формы закупок для каждого типа отношений. Методы управления поставщиками. Классификация поставщиков методом АВС-XYZ анализа.
• Сегментация базы поставщиков. Разработка стратегии взаимоотношений с поставщиками. Партнерские отношения и отношения, построенные по принципу экономической целесообразности ("оппортунистические" отношения)
• Партнерские взаимоотношения с поставщиками.
• Оценка результатов работы с выбранными поставщиками.
• Документы организации, регламентирующие закупочную деятельность. Распределение прав и ответственности.
• Товарная матрица: порядок составления, пути оптимизации.
• Определение потребности в закупаемых ресурсах.
• АВС-анализ в управлении запасами. Деление запасов по степени важности. Возможности применения и получаемые результаты. Алгоритм проведения АВС-анализа при автоматизации
• Использование метода XYZ с целью выявления стабильности спроса. Рекомендации по управлению запасами групп XYZ-классификации. Алгоритм, тонкости и нюансы проведения анализа при автоматизации
• Выработка правил работы с запасами на основе ABC и XYZ анализов. Возможности применения в закупках для производственных и торговых компаний
• Матрица ABC - XYZ и ее использование при принятии решений о процедуре совершенствования управления запасами в организации.
• Другие виды анализов. Матрица совмещения. Практические рекомендации.
• Взаимоотношения отдела закупок с другими подразделениями компании.
• Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам.
• Ключевые показатели эффективности сотрудника отдела закупок.
• Формирование бюджета закупок.
• Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат.
• Регламентация и стандартизация процесса закупок.
• Виды стратегий взаимодействия с поставщиком.
• Основы переговорных процессов с поставщиками.
• Почему «Да», в начале переговорного процесса это плохо. Зачем начинать переговоры с «нет»;
• Худший поступок, который может сделать переговорщик во время переговоров;
• Как научиться сочетать свои цели и интересы с позицией другой стороны;
• Как научиться вырабатывать эффективные решения в условиях дефицита времени и жесточайшего прессинга;
• Действенные вопросные технологии в переговорах;
• Как научиться получать нужные Вам ответы;
• Почему мы должны знать ответ, еще до того, как задаем свой вопрос
• Специфика переговоров о цене.
• Торговые скидки и торговые наценки.
• Основные правила торгов и их использование.
• Позиционный торг и примирение интересов. Поиск взаимной выгоды. Результативные уступки.
• Поиск дополнительных выгод и преимуществ.
• Поведение в конфликте и в стрессовой ситуации.
• Приемы работы с недовольством и агрессией.
• Умение «обойти каменную стену».
• Управление эмоциями. Практические упражнения.
• Аудит поставщиков. Варианты проведения аудита. Разработка стандарта или регламента для оценки поставщика. Разработка кодекса (стандарта, регламента) для поставщика.
• Анализ закупочной деятельности. Оценка эффективности деятельности поставщиков.