Продажи логистических международных услуг

ТОП-тренинг. Успешно прошли данный тренинг более 2000 менеджеров логистических и транспортных компаний по РФ и СНГ.

Проводится 2мя тренерами! Такого нет НИГДЕ в данной теме (не в одной из школ обучения).

• Тренер практик по продажам и эксперт-практик по логистике и ВЭД.
• ВЗГЛЯД со стороны и клиента, и компании.
• Данный тренинг прошли более 200 компаний, занимающиеся логистическими и транспортными в ВЭД

Чем отличаются продажи международных транспортно-логистических услуг от других продаж?

Почему менеджерам необходимы знания не только в продажах, но и в логистике, ВЭД, санкциях?

Все ключи и подводные камни данной сферы деятельности.

Как стать эффективным специалистом по продажам транспортно-логистических услуг, как расширить клиентскую базу и увеличить продажи?

Авторский тренинг

(все похожие тренинги по данной теме являются копированием ДАННОГО авторского тренинга)

ЦЕЛЬ СЕМИНАРА

• Научить РОПов, менеджеров и специалистов по продажам международных транспортно-логистических услуг основам логистики и эффективным продажам.
• Сформировать у участников тренинга понимание структуры продаж и клиентского сервиса;
• Выработать у них ключевые умения и навыки ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами при продаже логистических услуг;
• Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.
• Научить работать с возражением клиента – дорого, долго. Сформировать понимание – дёшево, не значит качественно. Развить навыки расширения клиентской базы и перевода клиентов в лояльных и постоянных.

• Эволюция международной логистики: уроки прошлого и стратегические ориентиры 2026 года.
• Фундаментальные отличия продажи товаров, классических услуг и сложных ВЭД-решений. Как продавать «невидимый» результат и управлять ожиданиями.
• Портрет успешного Sales Manager в ВЭД: синтез логистической экспертизы, финансовой грамотности и психологии влияния.
• Диагностика профессиональных компетенций: практическое задание по выявлению зон индивидуального роста.

• Современная классификация транспорта и мультимодальные цепочки.
• Анализ конкурентных преимуществ компании: формирование сильного Уникального Торгового Предложения (УТП).
• Юридические основы транспортно-экспедиционной деятельности в ВЭД: обновленные требования, распределение ответственности, страхование грузов и превентивная защита интересов компании.
• Психология продаж: этапы сделки, последствия нарушения последовательности и точки влияния на решение клиента.
• Искусство задавать вопросы: метамодельные вопросы как инструмент управления переговорами. Отличие профессионального интервьюирования от допроса.
• Практикум: постановка целей, отработка техник активного слушания и глубинного выявления потребностей.

• Оптимизация затрат и времени доставки: как продавать экономику процесса, а не просто ставку фрахта.
• Управление запасами клиента: как логистическое решение улучшает финансовый результат заказчика.
• Специфика работы с ключевыми регионами:
  – Китай и страны ЮВА: особенности менталитета и логистики.
  – Европа: адаптация цепей поставок, параллельный импорт и работа в условиях ограничений.
  – Новые коридоры: МТК «Север-Юг», страны Африки и Латинской Америки (риски, возможности, логистические хабы).
• Аутсорсинг ВЭД-функций: позиционирование компании как полноправного стратегического партнера.

• Морские перевозки: контейнерные и трамповые, виды судов, специфика портов РФ, Северный завоз, логика фрахта.
• Железнодорожные перевозки: особенности работы с ж/д инфраструктурой РФ, Китая, Ирана и стран СНГ, ценообразование.
• Авиационные и автомобильные международные перевозки: юридические нюансы и экономика срочных доставок.
• Финансовая и юридическая специфика ВЭД: отличия международного инкотермс и национального права, особенности агентской деятельности, расчеты в национальных валютах, роль таможенного представителя и платежного агента.
• Практикум: логика ценообразования. Анализ того, как считает клиент, и как должна считать наша компания для сохранения маржинальности.

• Типология клиентов в ВЭД: стили поведения, психология заказчика и менеджера.
• Подготовка к контакту: почему жесткие скрипты не работают и как создавать убедительные профессиональные «легенды» и поводы для звонка.
• Многоканальные коммуникации: особенности «теплых» и «холодных» контактов в 2026 году (телефон, мессенджеры, e-mail).
• Выявление ЛПР: стратегии обхода корпоративных барьеров и работа со сложными структурами закупок.
• Работа со «сложными» и «токсичными» клиентами: тактики нейтрализации деструктивного поведения и клиентского буллинга.
• Техники закрытия сделки (Closing): управление динамикой переговоров и стимулирование принятия решения.
• Практикум: моделирование телефонного звонка, разбор кейсов, тестирование на типаж клиента.

• Подготовка и проведение встреч: специфика очного и дистанционного (Zoom/Teams) форматов.
• Создание доверительных отношений: невербальная коммуникация, внешний вид и внутренний настрой эксперта.
• Техники подстройки и ведения: методика калибровки состояния клиента.
• Использование речевых «маркеров» в зависимости от репрезентативной системы клиента.
• Экологичные техники влияния и убеждения: презентация конкурентных преимуществ.
• Манипуляции в ВЭД-переговорах: распознавание и методы профессионального противостояния.

• Клиентоориентированная аргументация: алгоритм успешного убеждения.
• Требования клиентов к ВЭД-услугам в 2026 году: надежность и прозрачность vs цена.
• На каких этапах возникают возражения и как их предотвращать на этапе выявления потребностей.
• Алгоритм отработки ключевых возражений: «дорого», «долгие сроки», «рискованно», «мы уже работаем с другими».
• Преимущества возражения «дорого» как индикатора заинтересованности.
• Готовые кейсы логистических решений для усиления аргументации.

• Обсуждение цены и торг: стратегии защиты маржинальности компании.
• Фиксация и оформление договоренностей: техники подведения к подписанию.
• Юридические нюансы контрактов в ВЭД: агентский договор, договор транспортной экспедиции или договор поручения – критерии выбора в текущих условиях.
• Стандартные и фатальные ошибки при оформлении ВЭД-контрактов.
• Ориентация клиента на долгосрочное сотрудничество с первого дня взаимодействия.

• Пошаговая инструкция действий менеджера после закрытия сделки: проактивность вместо реактивности.
• Развитие базы постоянных клиентов: стратегии работы с текущими и новыми заказчиками в условиях дефицита кадров.
• Понятие клиентоориентированного сервиса в ВЭД.
• Работа с рекламациями: алгоритм превращения внештатной ситуации в инструмент укрепления лояльности.

• Комплексное тестирование на знание материалов тренинга.
• Разбор итоговых практических ВЭД-кейсов.
• Индивидуальная рефлексия, ответы на сложные и нестандартные вопросы, составление плана внедрения навыков.