Переговоры win-win. Методы влияния и убеждения.

Мы вступили в эпоху совершенно новых взаимоотношений, где во главе угла стоит клиент, а не товар. Поединки в переговорах будущего — это проигрыш.

Цель

Научиться вести переговоры в формате win-win, понимать где и при каких условиях мы используем переговоры: win-lose, lose-win

В программе

Техники ведения переговоров. Установление контакта. Понимание критериев

• Как установить контакт на переговорах
• Особенности невербальной коммуникации: голос, жесты, мимика
• Когда клиент не настроен на переговоры: как себя вести
• Определение основных критериев эффективных переговоров
• Определение наиболее значимых различий между обычными и ключевыми клиентами
• Особенности современных переговоров
• Техника комплиментарного общения

Практикум

Управление диалогом

• Особенности управления процессом диалога
• Искусство задавать вопросы: алгоритм
• Ключевые типы вопросов, их чередование в зависимости от цели и сложившейся на переговорах ситуации
• Правила ответов на вопросы

Практикум

Особенности работы с разными типами клиентов

• Психологические типы клиентов
• Особенности поведения на переговорах клиентов разных типов
• Сложные клиенты. Способы работы со сложными клиентами
• Эффективные способы работы с чиновниками
• Работа с клиентами, требующими особого отношения: ключевыми клиентами, VIP-клиентами, постоянными клиентами

Предоставление информации

• Особенности предоставления информации клиентам
• Чем опасна лишняя информация
• В чем угроза дефицита информации
• Распространенные заблуждения относительно изобилия предоставляемой информации
• Как разные типы людей по-разному воспринимают информацию
• Исследование индивидуальных особенностей восприятия информации

Практикум «Тренировка приемов аргументации и убеждения»

Работа с возражениями

• Возражения клиентов — это второе дыхание переговоров
• Причины возражений. Формы возражений
• Как отличить искренние возражения от ложных
• Как нейтрализовать возражения. 4 основных приема

Практикум

Противостояние манипуляциям. Основы НЛП

• Люди и проблемы: как отделить (изолировать) одно от другого
• Раздраженные клиенты и разрешение конфликтных ситуаций
• Манипуляции в переговорах. Почему стороны пытаются манипулировать. Скрытые причины манипуляций
• Способы противостояния манипуляциям
• Базовые приемы НЛП. Самые популярные инструменты и техники
• Позитивное завершение контакта
• Исследование и разбор конкретных конфликтных ситуаций

Практикум

Эмоциональный интеллект в переговорах

• Самоанализ
• Осознание реакции окружающих на ваше поведение
• Следует знать ваши больные места

Заключение. Ответы на вопросы