Активные продажи. Решения и методики

Понимание АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
Формирование собственного стиля продавца (менеджера по продажам)

• Формирование внутреннего образа «я — менеджер активных продаж»
• Понимание своих сильных сторон и зон для роста
• Опора на свой собственный тип. Умение представить свои сильные стороны

Практикум — бизнес-игра «Оратор»
Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров

• Правило 15 секунд. Важность первого впечатления
• Правило трех плюсов: улыбка, комплимент, обращение по имени
• Позиции в общении
• Невербальная коммуникация. Язык жестов
• Коммуникация вербальная. Техники спрашивания и слушания
• Техники организации пространства во время переговоров

Практикум — кейс «Отработка базовых этапов продаж и установления контакта»
Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с учетом типа конкретного клиента

• Типологические и психологические особенности клиентов
• Определение психологического типа менеджера по продажам
• Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологическом типе
• Навыки подстройки под клиентов
• Стратегии поведения с каждым из типов

Практикумы:

• Тестирование на принадлежность к тому или иному типу
• Составление профиля каждого типа покупателей, его особенностей, стиля поведения и способов его распознавания

Основы невербального поведения. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров

• Определение готовности клиента к контакту
• Основные сигналы, говорящие об обмане
• Ассертивное (уверенное) поведение как основа контакта с клиентом
• Контакт глаз: возможность поддержать или разрушить контакт

Практикум — бизнес-игра «Немое кино» итоги
Презентация товара / предложения

• Правила эффективной презентации
• Структура эффективной презентации
• Построение презентации с учетом типа клиента
• Различия презентаций, использующихся в оптовых и розничных продажах
• Убеждение клиента. Правила убеждения
• Работа с собственной ценой: как вести переговоры о цене

Практикумы:

• Моделирование ситуации презентации перед группой. Отработка навыков презентации и удержания внимания аудитории
• Отработка технологии «Характеристика-свойство-выгода»

Техники работы с возражениями клиентов

• Что означают возражения
• Как отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа на возражения
• Работа со стандартными возражениями

Практикум — кейс по отработке навыков работы с типичными возражениями

Переговоры о цене

• Как оценить ценовые ожидания клиента
• Стратегии предъявления цены
• Основные правила предъявления цены
• Правила переговоров о цене

Практикум — упражнение: «Переговоры о цене»