Продажи в ВЭД. Продажи логистических международных услуг

ТОП-тренинг. Успешно прошли данный тренинг более 1000 менеджеров логистических и транспортных компаний по РФ и СНГ.

Проводится 2мя тренерами! Такого нет НИГДЕ в данной теме (не в одной из школ обучения).

• Тренер практик по продажам и эксперт-практик по логистике и ВЭД.
• ВЗГЛЯД со стороны и клиента, и компании.
• Данный тренинг прошли более 200 компаний, занимающиеся логистическими и транспортными в ВЭД

Чем отличаются продажи международных транспортно-логистических услуг от других продаж?

Почему менеджерам необходимы знания не только в продажах, но и в логистике, ВЭД, санкциях?

Все ключи и подводные камни данной сферы деятельности.

Как стать эффективным специалистом по продажам транспортно-логистических услуг, как расширить клиетскую базу и увеличить продажи?

Авторский тренинг

(все остальные тренинги по данной теме являются подделкой нашего тренинга!!!!!)

ЦЕЛЬ СЕМИНАРА

• Научить РОПов, менеджеров и специалистов по продажам международных транспортно-логистических услуг основам логистики и эффективным продажам.
• Сформировать у участников тренинга понимание структуры продаж и клиентского сервиса;
• Выработать у них ключевые умения и навыки ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами при продаже логистических услуг;
• Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.
• Научить работать с возражением клиента – дорого, долго. Сформировать понимание – дёшево, не значит качественно. Развить навыки расширения клиентской базы и перевода клиентов в лояльных и постоянных.

В ПРОГРАММЕ СЕМИНАРА

Введение в мир логистики и ВЭД продаж:

• Краткий экскурс в историю логистики. Уроки прошлого для успеха в настоящем.
• Продажа услуг vs. Продажа товаров vs. Продажа логистики. Фундаментальные отличия. Как продавать "невидимое". Управление ожиданиями клиента.
• Почему Sales Manager по логистике и ВЭД – это больше, чем просто продавец. Компетенции, необходимые для успеха:
  • Глубокое понимание логистики и ВЭД.
  • Навыки продаж, усиленные знанием психологии и влиянием.
  • Умение адаптироваться к изменениям и быстро принимать решения.
  • Практическое задание: Самооценка компетенций. Выявление зон роста (авторское).

Транспортно-экспедиционная деятельность: от А до Я:

• Современная классификация транспорта. Учет новых видов и технологий
• Глубокий анализ вашей компании (практикум). Выявление сильных и слабых сторон. Поиск уникального торгового предложения (УТП).
• Разнообразие видов перевозок. Особенности, преимущества и недостатки каждого. Выбор оптимального решения для клиента.
• Юридические аспекты транспортно-экспедиционной деятельности. Обновленные правила и требования. Ответственность сторон. Страхование грузов. Разрешение споров. Защита интересов компании и клиента.

Понятия «продажа». Почему важно задавать вопросы, и какие вопросы не нужны.

• Этапы продаж. А все ли вы знаете о продажах? Понятие психологии продаж.
• Почему важно закрывать каждый из этапов продаж и что будет если на этом не заострять внимание.
• Возможности менеджера по продажам для влияния на клиента. КАК решает клиент "беру" и почему.
• Цели в продажах и их отличие от задач. Виды продаж. Тёплые и холодные продажи. Преимущества и недостатки в 2025 году
• Виды вопросов и правила их использования
• Вопросы как инструмент управления переговорами.
• Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента. Покорение глубин потребности. Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента

Практикум (ставим цели и задачи, выявляем потребность. Учимся слушать и задавать вопросы)

Преимущества транспортно-логистических и экспедиторских услуг. Почему эти услуги востребованы и актуальны. Считаем деньги и время. Оптимизируем процессы:

• Сокращение затрат и времени доставки. Индивидуальный подход к особенностям каждого клиента.
• Оптимизация запасов на складах клиента. Как сделать выгоднее и улучшить ситуацию
• Минимизация вложения в запасы.
• Сложности самостоятельного выхода на рынки других стран.
• Работа по импорту и экспорту клиента в Китае, странах ЮВА.
• Работа по импорту и экспорту в Европе. Минимизация и обход санкций.
• Работа с Африкой – плюсы и минусы.
• Аутсорсинг услуг или полный комплекс в партнерстве.

Общие моменты грузоперевозок. Обзор видов перевозок. Логика выбора:

• Контейнерные перевозки;
• Виды контейнеров;
• Логика тарифа и логика фрахта;
• Технические аспекты морских перевозок.
• Виды судов;
• Основные российские порты, их использование. Достоинства и недостатки;
• Трамповые перевозки. Линейные перевозки;
• Северный завоз;
• Запреты и судозаходы
• Технические аспекты железнодорожных перевозок.
• Вагонный парк;
• Организационные аспекты. Железные дороги;
• Железные дороги Европы, Китая, Ирана;
• Ценообразование на ж/д;
• Особенности авиаперевозок;
• Юридические основы авиаперевозок;
• Классификация автотранспорта.
• Международные перевозки;
• Логика тарифа и логика фрахта;
• ВЭД как основная или дополнительная прибыль.
• Особенности ВЭД. Отличия международного законодательства от законов РФ;
• Санкционные проблемы в ВЭД;
• Особенности агентской деятельности в ВЭД. Оплаты и банки;
• Специфика маршрутов при международной доставке;
• Дополнительные экспедиторские и агентские услуги.
• Агент как покупатель (продавец);
• Таможенное оформление – агент, брокер, представитель;
• Платежный агент;
• Полный комплекс услуг как полноправный партнер (полный аутсорсинг).

Практикум – как считает клиент, и что и как считаем мы.

Работаем с убеждениями клиента, дополнительный сервис и обоснованная логика.

Телефонные переговоры при продаже услуг. Тёплые и холодные звонки.

Переговоры с клиентом. Типы клиентов. Токсичные и сложные клиенты. Виды переговоров.

• Типажи клиентов, стиль поведения. Способы влияния на клиента. Экспертное мнение. Психология клиента и менеджера
• Подготовка к «холодному» звонку. Нужен ли скрипт? Создание легенды.
• Переговоры с «тёплым» клиентом. Виды переговорного стиля.
• Для чего клиент ставит барьер и как его обходить.
• Выявление ЛПР и переговоры с ним. А всегда ли это необходимо?
• Понятие «сложный клиент» и «токсичный клиент». Действенные техники работы с «особенными» клиентами. Нет трудного клиента, есть незнание тактики и стратегии общения.
• Подводим к завершению сделки. Принятие клиентом решения о сотрудничестве. Зачем и когда нужен «волшебный пендель.»

Моделирование: Телефонный звонок. Легенда.

Тестирование по типажу клиента и переговорному стилю.

Личная встреча – сильнейший инструмент продаж услуг. Психологические аспекты влияния на клиента. Техники манипулирования и противостояния манипуляциям (личные встречи иногда физически не возможны, но КАК вести переговоры онлайн, поговорим).

Когда необходима личная встреча? Как подготовиться к ней.

• Чего хочет клиент? На что обратить внимание при личной встрече.
• Правила поведения на встрече.
• Правила ведения переговоров онлайн и очно.
• Создание доверительных отношений с клиентом.
• Внешний вид продавца услуг и внутренний настрой. Как добиться 100% результата.

Психология клиента и способы влияния

• Что такое подстройка и ведение клиента? Изучаем психологию клиента
• Методика калибровки и техника использование слов «маркеров» согласно типажу клиента.
• Техники влияния и убеждения
• Как представить свои конкурентные преимущества.
• Манипуляция и противостояние методам манипулирования.

Аргументация. Результативная работа с возражениями клиентов при продаже транспортно-логистических услуг

• Аргументация, ориентированная на клиента.
• Алгоритм успешной аргументации
• Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам в логистике.
• Результативная работа с возражениями клиентов.
• На каких этапах возникает возражение?
• Как убедить клиента в правильности его выбора нашей компании
• Причины возражений клиентов. Готовые кейсы логистических решений
• Алгоритм работы с возражениями клиентов.
• Возражения по цене, срокам и качеству. Преимущества возражения «дорого».
• Клиентский "буллинг". С чем часто сталкиваемся в продажах в ВЭД

Решение клиента. Оформление договорённостей в логистике.

• Обсуждение цены и торг. Преимущества работы с нами
• Фиксация и оформление договорённостей.
• Особенности контракта логистических услуг в ВЭД. На что обращаем внимание.
• Агентский, экспедиторский договор или договор поручения. Что выбрать;
• Стандартные ошибки при продаже транспортно-логистических услуг и оформлении договора или контракта.
• Ориентация клиента на долговременное сотрудничество.

Построение долгосрочных отношений с клиентом. Сервис в логистике и продажах.

• Действия специалиста по продажам транспортно-логистических услуг при работе с клиентами после звонка или встречи. Пошаговая инструкция. Почему важно развивать базу постоянных клиентов.
• КАК развивать базу, как работать с постоянными и новыми клиентами. Лояльность.
• Понятия сервиса при продаже транспортно-логистических услуг. Работа с рекламациями. Клиентоориентированный сервис.

Тестирование на знание материалов тренинга, ответы на вопросы, в том числе "глупые и очевидные".