Продажи логистических услуг в ВЭД: Стратегии роста в новых реалиях

ТОП-тренинг. Успешно прошли данный тренинг более 1000 менеджеров логистических и транспортных компаний по РФ и СНГ.

Проводится 2мя тренерами!

• Эксперт-практик по продажам и управлению (международный сертифицированный тренер) и эксперт-практик по логистике и ВЭД (korolevvs.ru).

Такого нет НИГДЕ в данной теме (не в одной из школ обучения):

• ВЗГЛЯД со стороны и клиента, и компании.
• Данный тренинг прошли более 250 компаний, занимающиеся логистическими и транспортными в ВЭД

• Освоение современных, антикризисных стратегий продаж в сегменте B2B логистики.
• Повышение квалификации участников в области специфики ВЭД и международного документооборота.
• Систематизация знаний о рынке ТЛУ и выявление новых точек роста прибыли для компании.

• Разработать собственную стратегию продаж логистических услуг, адаптированную под текущие реалии рынка ВЭД.
• Увеличить конверсию из лида в реального клиента благодаря использованию техник экспертных (консультативных) продаж.
• Расширить клиентскую базу за счет эффективного применения современных каналов лидогенерации.
• Сократить цикл сделки за счет квалифицированного выявления потребностей клиента и быстрого формирования релевантного коммерческого предложения.
• Повысить средний чек сделки, предлагая клиентам комплексные и высокомаржинальные решения (мультимодальные перевозки, таможенный консалтинг, страхование).
• Уверенно консультировать клиентов по сложным вопросам ВЭД, повышая доверие и лояльность к компании.
• Построить устойчивую воронку продаж, способную обеспечить рост прибыли компании даже в условиях нестабильного рынка.

Введение в мир логистики и ВЭД продаж:

• Что такое логистика в 2026? Эволюция понятия. От основ к современным вызовам. Интеграция технологий (AI, блокчейн) в логистические процессы.
• Краткий экскурс в историю логистики. Уроки прошлого для успеха в настоящем.
• Продажа услуг vs. Продажа товаров vs. Продажа логистики. Фундаментальные отличия. Как продавать "невидимое". Управление ожиданиями клиента.
• Конкуренция и санкции 2026: новые правила игры. Адаптация стратегий продаж. Поиск альтернативных решений. Превращение ограничений в возможности.
• Почему Sales Manager по логистике и вэд – это больше, чем просто продавец. Компетенции, необходимые для успеха:
  • Глубокое понимание логистики и ВЭД.
  • Навыки продаж, усиленные знанием психологии и влиянием.
  • Умение адаптироваться к изменениям и быстро принимать решения.
  • Практическое задание: Самооценка компетенций. Выявление зон роста.

Транспортно-экспедиционная деятельность от А до Я:

• Современная классификация транспорта. Учет новых видов и технологий (беспилотный транспорт, дроны).
• Глубокий анализ вашей компании (практикум). Выявление сильных и слабых сторон. Поиск уникального торгового предложения (УТП).
• Разнообразие видов перевозок. Особенности, преимущества и недостатки каждого. Выбор оптимального решения для клиента.
• Юридические аспекты транспортно-экспедиционной деятельности. Обновленные правила и требования. Ответственность сторон. Страхование грузов. Разрешение споров. Защита интересов компании и клиента.
  • Интерактивная сессия "Подводные камни ВЭД". Разбор реальных кейсов и проблемных ситуаций.

Искусство продаж в логистике: перезагрузка:

• «Продажа» как система. Современное понимание. Ценность в 2026 году.
• Сила вопросов. Исключаем лишнее. Учимся слышать ответы и видеть за ними скрытые потребности.
• Этапы продаж: классика и инновации. Адаптация к новым реалиям. Важность каждого этапа. "Закрытие" этапов как гарантия успеха.
• Психология продаж 3.0. Эмоциональный интеллект. Установление контакта. Влияние на принятие решений.
• Как клиент говорит "беру" (в 2026). Триггеры и мотиваторы. Персонализированный подход. Создание ценности.
• Цели vs. Задачи в продажах. Стратегическое мышление. Постановка SMART-целей.
• "Тёплые" и "холодные" продажи в 2026. Новые инструменты и техники. Автоматизация процессов. Управление базой клиентов (CRM).
• Вопросы-оружие переговорщика. Виды вопросов и правила их использования. Метамодельные вопросы. Мастерство ведения диалога.
• Погружение в потребности клиента. Достоверность и глубина. Схема выявления скрытых мотивов. Понимание бизнес-процессов клиента.
  • Практикум: Ставим цели. Выявляем потребности (техника "5 почему"). Активное слушание. Задаем "правильные" вопросы.

Преимущества логистики: говорим на языке выгоды:

• Транспортно-логистические услуги = инвестиции в успех. Почему клиенты выбирают экспертов.
• Деньги + Время = Выгода. Расчет экономической эффективности. Наглядная демонстрация преимуществ.
• Оптимизация процессов: от слов к делу. Как мы экономим деньги и время клиента.
• Индивидуальный подход: ключ к лояльности. Учет особенностей каждого клиента. Разработка персонализированных решений.
• Оптимизация запасов: высвобождаем ресурсы. Снижение издержек хранения. Повышение оборачиваемости.
• Минимизация вложений: умное управление капиталом. Как логистика помогает экономить.
• Выход на международные рынки: просто и безопасно. Снимаем головную боль. Берем на себя все заботы.
• Импорт/Экспорт: Китай, ЮВА, Европа, Африка. Особенности работы с каждым регионом.
• Санкции: обходим, минимизируем, используем как преимущество. Законные и эффективные решения.
• Аутсорсинг vs. Партнерство: выбираем оптимальную модель. Гибкость и адаптивность.
  • Кейс-стади: Разбор успешных логистических решений для разных отраслей.

Грузоперевозки: в деталях:

• Обзор видов перевозок. Преимущества и недостатки. Критерии выбора.
• Контейнерные перевозки. Виды контейнеров. Логика тарифа и фрахта. Технические аспекты.
• Морские перевозки. Виды судов. Основные российские порты. Трамповые и линейные перевозки. Северный завоз. Запреты и судозаходы.
• Железнодорожные перевозки. Вагонный парк. Организационные аспекты. Железные дороги Европы, Китая, Ирана. Ценообразование.
• Авиаперевозки. Юридические основы. Особенности.
• Автотранспорт. Классификация. Международные перевозки. Логика тарифа и фрахта.
• ВЭД: прибыль или головная боль?
  • Особенности международного законодательства.
  • Санкционные проблемы.
  • Агентская деятельность. Оплаты и банки.
  • Специфика маршрутов.
  • Дополнительные услуги.
  • Агент как покупатель/продавец.
  • Таможенное оформление: агент, брокер, представитель.
  • Платежный агент.
  • Полный комплекс услуг: полноправное партнерство.
  • Практикум: Считаем деньги клиента. Оптимизируем затраты. Предлагаем выгодные решения.

Работа с убеждениями: доказываем ценность:

• Дополнительный сервис: создаем лояльность. Что мы предлагаем сверх ожиданий.
• Обоснованная логика: убеждаем фактами. Почему наше решение лучшее.

Телефонные переговоры от звонка до сделки:

• Тёплые и холодные звонки: стратегии успеха. Подготовка. Скрипты (нужны ли?). Работа с возражениями.
• Переговоры с клиентом: типы, тактики, стратегии.
• Типажи клиентов: находим общий язык.
• Влияние: техники и приемы.
• Подготовка к "холодному" звонку: легенда, цели, задачи.
• Переговоры с "тёплым" клиентом: укрепляем доверие.
• Барьеры клиента: обходим, преодолеваем, используем как информацию.
• ЛПР: находим, заинтересовываем, убеждаем.
• "Сложный" и "токсичный" клиент: техники нейтрализации.
• Завершение сделки: подводим к решению, мотивируем к действию.
  • Моделирование: Телефонный звонок (разные сценарии).
  • Тестирование: Определение типажа клиента и выбор переговорного стиля.

Личная встреча: магия эффективной коммуникации (и онлайн тоже!).

• Когда личная встреча необходима? Цели и задачи.
• Подготовка к встрече: изучаем клиента, готовим аргументы.
• Чего хочет клиент? Что для него важно?
• Правила поведения: создаем позитивное впечатление.
• Онлайн-переговоры: особенности и преимущества (новое). Как добиться максимального эффекта.
• Доверие: строим прочные отношения.
• Внешний вид и внутренний настрой: создаем образ успешного эксперта.

Психология клиента: читаем между строк:

• Подстройка и ведение: ключи к пониманию.
• Калибровка: определяем тип клиента по вербальным и невербальным сигналам.
• Слова-маркеры: говорим на языке клиента.
• Техники влияния и убеждения: аргументируем, доказываем, мотивируем.
• Конкурентные преимущества: представляем в выгодном свете.
• Манипуляции: распознаем и противостоим.

Аргументация и работа с возражениями: превращаем сомнения в уверенность:

• Аргументация, ориентированная на клиента: говорим о его выгодах.
• Алгоритм успешной аргументации: логика, факты, эмоции.
• Требования клиента к логистике: учитываем все нюансы.
• Возражения: не проблема, а возможность.
• Причины возражений: выясняем и устраняем.
• Алгоритм работы с возражениями: слушаем, понимаем, отвечаем.
• Возражения по цене, срокам и качеству: готовые ответы и контраргументы.
• "Дорого": превращаем в преимущество.
• Клиентский "буллинг": защищаем себя и компанию.
  • Практикум: Ролевые игры. Отработка навыков аргументации и работы с возражениями.

Решение клиента: фиксируем успех:

• Обсуждение цены и торг: находим компромисс.
• Фиксация договорённостей: четкость и ясность.
• Контракт на логистические услуги: внимание к деталям.
• Агентский, экспедиторский договор или договор поручения: выбираем оптимальный вариант.
• Стандартные ошибки: избегаем рисков.
• Долгосрочное сотрудничество: создаем партнерские отношения.

Построение долгосрочных отношений: сервис как конкурентное преимущество:

• Действия после звонка/встречи: закрепляем успех.
• Развитие базы клиентов: инвестируем в будущее.
• Лояльность: создаем армию адвокатов бренда.
• Сервис в логистике: превосходим ожидания.
• Рекламации: превращаем в возможности для улучшения.
• Клиентоориентированный сервис: ставим клиента на первое место.

Финальное тестирование: Проверка знаний и закрепление материала. Ответы на вопросы (в т.ч. "глупые"). Обмен опытом.